T他认为，我们的选择是由我们自己的个人想法和观点驱动的，这似乎是如此明显，甚至不值一提，”乔纳·伯杰在他2016年出版的书的开头写道，无形的影响:塑造行为的隐藏力量．“除了它是错误的。”
伯杰是宾夕法尼亚大学沃顿商学院(University of Pennsylvania 's Wharton School)营销学副教授，专门研究我们为什么会做出这样的决定。在他的第一本书中，最畅销传染性:为什么事情会流行伯杰(Berger)， 36岁，探索了创意和产品走红的方式和原因。这一次，他更深入地研究了信使如何影响我们的选择。
在伯杰看来，我们并不像自己想象的那么聪明。
他说，我们常常意识不到，即使是生活中最外围的人也会对我们的选择和偏好产生影响。这些“无形的影响”以许多不同的方式产生影响。我们可以模仿他们，或努力将自己与他们区分开来。
有一件事是肯定的:当我们认为自己可以抵制这些无形的影响时，我们是在自欺欺人。“我们喜欢认为自己是叛徒，”他说。“但很难找到一个真正不墨守成规的人。通常，他们只是遵循一套不同的规范。我们每时每刻都在受到影响。”
一般来说，什么是无形的影响?为什么称之为“无形的影响”?
我们认为是我们自己做出了选择——然而大多数时候，是别人在为我们做选择。他们不仅仅是我们的家人和朋友，还有那些我们不太了解的人，比如工作上的同事或火车上坐在我们旁边的人。我称它们为“无形的”，因为我们经常没有意识到这种影响正在发生——我们说，我去看那部电影是因为我喜欢喜剧。
我们生命中最重要的决定呢?
同样的事情。我们最终与谁结婚，取决于我们与谁相处的时间长短。我们购买的房子可以根据它上市的天数来决定，这是基于其他人是否对它感兴趣，我们用它作为一个信号，表明房子有多适合社会。我们选择什么工作或从事什么职业在很大程度上取决于我们在大学时的室友是谁，或者我们周围的人是谁。这些微妙的因素对我们生活中的小选择有很大的影响，但对我们更大、更重要的选择也有同样大的影响。
那么，这是否意味着我们不应该因为糟糕的决定而责备自己呢?
我们受影响并不意味着我们无法控制自己在做什么。很难找到一个与我们完全无关的决定。所以我们当然要为自己的错误决定负责。我认为影响力是一种工具，就像任何工具一样，有很多方法可以用来做好事或做坏事。工具本身的好坏并不重要，关键在于它的使用方式。
熟悉如何影响我们?
比如说，我们的配偶得到了一些新东西，并把它放在了家里。我们可能一开始不喜欢它，但我们看得越多，就越喜欢它。我们接触的东西越多，对它就越熟悉。想想收音机里的一首歌，如果我们第一次听的时候不喜欢它，再听几次，我们就会开始喜欢它。接触的增加让我们更喜欢它因为处理过程减少了，我们不需要做很多工作。这有一些神经和发育的基础它出现在各种领域。我们倾向于喜欢熟悉的事物。我们把那种熟悉的温暖与喜欢联系在一起。
为什么我们要把车停在停车场唯一的一辆车旁边?
第一个司机提供了“正确”停车地点的信息。他或她也分享了一些关于停车的规范。而且，它们提供了一个焦点，鼓励我们的注意力或模仿。
叛逆并不意味着不受影响。反叛者可能很在意规范。
如果我选择把车停在停车场的另一边，我还会受到影响吗?
即使当我们认为自己与众不同时，我们也被影响了。避免影响并不意味着我们不受影响。
那么，你就没有支持真正的反叛者的理由了吗?
我不认为这个人存在，也没有数据表明他们存在。关键是要认识到这一点，并更有效地利用影响力，比如，变得更有动力减肥或节省能量。影响既不是好事也不是坏事，它只是一种工具。
一个真正的叛逆者是什么样的?
叛逆并不意味着不受影响。当我们想到一个人在反抗时，我们会想到一个人在反抗另一件事，但这可能意味着他们受到那件事的影响而做出不同的事情。我们通常认为叛逆者是独立的，但实际上我们最终的意思是一群人做的事情不同于常规，尽管他们可能彼此非常相似。反叛者可能很在意规范。
那么孤独的人呢，一个走自己的路，做自己想做的事的人。这是一个错误的观念吗?
试着找出一个我们做出的决定，我们没有看别人在做什么，或者我们没有被别人的观点影响。这很难找到——我们99.9%的选择和行为都在某种程度上受到他人的驱使。
在这种情况下，我们如何理解自由意志的概念?
这并不是说我们是没有头脑的机器人，或者无法控制自己的行为。当然,我们所做的。我们会选择自己想要加入的群体或不太感兴趣的群体，我们会受到这些群体的影响。我们可以根据我们周围的人来选择我们想要受哪些人的影响更大或更小。人们说你是和你相处时间最长的五个人的组合——我认为这是一种有趣的思考方式。我们可以选择与谁共度时光，而这些人反过来又塑造了我们。
为什么我们对反叛者的想法如此感兴趣?
我们的研究表明，没有人希望自己被影响。即使在受影响是件好事的情况下，我们也不会认为它发生在我们身上——部分原因是它经常是无意识地或在我们意识之下发生的。例如，更多地看到某人或更多地听到一首歌，更喜欢他们，这就是一个很好的例子。我们没有意识到这就是我们更喜欢它的原因，但这就是我们喜欢它的原因。我们没有意识到它对我们行为的影响，尽管它是相当大和重要的。
现在是选举季，既有比以往更多的尚未决定的选民，也有不同寻常的意识形态固守。我们如何调和这一点呢?
投票是一种身份的标志，它说明了我们的一些事情，即使是一个犹豫不决的选民也说明了一些事情。许多人选择说他们在这次选举中还没有决定，因为他们不想表明与任何一位候选人有关联。但我们的投票选择不是关于某人或他们的政策是好是坏，而是候选人对那些支持他们的人说了什么。人们做了很多关于政党对政策的影响的研究。如果你给民主党人或共和党人一项政策，并告诉他们该政策得到了他们政党或反对党的支持，他们对该政策的看法就会大相径庭，这取决于他们认为自己的政党支持该政策还是另一个政党支持该政策。
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乔安·格列柯(JoAnn Greco)在费城为《纽约时报》撰写有关科学、城市规划和艺术的文章华盛顿邮报》的华尔街日报，大西洋月刊的城市实验室，和佩恩公报。
